2015 m. balandžio 14 d. „BZN start“ publikuotame straipsnyje „Pardavėjo profesija – menas UAB „Ekonominės konsultacijos ir tyrimai“ (EKT) konsultantas Audrius Gruodis pastebi, kad kalbėdami apie pardavimą, bandome atrasti ką nors nauja: metodikas, sistemas, aptarnavimo standartus, stilius, unikalius lektorius su burtininko gebėjimais, kurie per vieną dieną pakeis pardavėjo pasaulėžiūrą, įgūdžius ar vertybes. „Bandymas sveikintinas. Ko gero, ieškoti irgi yra gerai. Tačiau turiu keletą pastabų, kurios galėtų būti naudingos ne tik pradedantiesiems verslą ar norintiesiems pradėti savarankiškai tobulėti pardavimo meno srityje. Taip, taip, meno. Juk tai menas bendrauti, menas kurti, menas parduoti“, – sako jis.
„Pardavimas – labai kūrybiškas procesas, tačiau dabartiniame pasaulyje viską bandoma standartizuoti. To reikia, jeigu aišku, kodėl tai daroma, nes spartus gyvenimo tempas diktuoja savo sąlygas. Jei kalbėtume apie klientų aptarnavimo standartus, manau, geriau pats blogiausias standartas nei jokio. Kaip ir su pardavimo procesu. Visada galima gerinti, jei yra ką gerinti. Kitas klausimas – pardavėjo profesija. Ar turime profesionalią pardavėjų konsultantų mokyklą? Tai paprastas klausimas, į kurį atsakymas rodo požiūrį į šią profesiją. Ji net nelaikoma profesija. Neišmintinga, kai į pardavėjo profesiją žiūrima kaip į atstumtojo, kai profesija, kuri yra svarbiausia nustatant asmeninį santykį su klientu, tampa ketvirtarūše“, – teigia A. Gruodis.
Šiuolaikinis produktas ir vartotojas tampa vis reiklesni pardavėjo profesijai. Pardavėjui keliami ypatingi reikalavimai, nes šalia to, kad jis mokėtų paduoti, reikia, kad jis mokėtų ir parduoti. Žinios ir gebėjimai, reikalingi pardavėjui-konsultantui, sudaro nemažą sąrašą: žinios apie produktą, jo pritaikymą, rinkos suvokimas, matematikos, fizikos, chemijos žinios, mokėjimas naudotis naujosiomis technologijomis, estetikos bei psichofiziologiniai reikalavimai, tokie kaip gebėjimas greitai orientuotis, skirti spalvas ir atspalvius, greitai skaičiuoti ir kiti…“ – užtikrintai dėsto EKT konsultantas A. Gruodis ir pasidalija vyraujančiomis pardavimo taisyklėmis.
Ekspertas sako, jog standartizuotos aptarnavimo formos yra labai naudingos, tačiau šalia jų reikia paaiškinti ir tris dalykus: kas tai yra, kaip tuo naudotis ir kodėl vienaip ar kitaip reikia elgtis su klientu. „Štai kad ir elementarus pavyzdys – pasisveikinimas su klientu, jo priėmimas, – iliustruoja A. Gruodis. – Standarte numatyta būtina procedūra – pasisveikinti su klientu ir parodyti jam dėmesį. Tačiau ar paaiškinama pardavėjui, kodėl tai reikia daryti? Čia neišsiversime be psichologijos žinių. Akivaizdu, kad ne visi klientai nori to dėmesio iš karto. Kaip kitaip perteikti suvokimą, ko reikia pirminėje susitikimo stadijoje? Kaip sukurti jaukumą klientui, kad jis pasijustų gerai, nusiramintų? Šablono čia nėra, nes kiekvienam žmogui to reikia skirtingai, todėl gebėjimas žmogų atpažinti yra labai svarbus. Kada ir kaip prieiti prie lankytojo, teks nuspręsti čia ir dabar pačiam pardavėjui. Ar svarbu pribėgti, ar nepribėgti prie lankytojo, vos jam pasirodžius, ir paklausti, ką jis norėtų įsigyti?“
Ekspertas pabrėžia ir būtinybę tobulintis: „Tampa aišku, kad pardavėjui, kaip ir kitų profesijų atstovams, reikalingas nuolatinis tobulėjimas, mokymasis. Kursai, vaizdo įrašų treniruotės, seminarai yra tai, kas gali padėti siekiantiesiems tai daryti profesionaliai. Tačiau dažnai neracionalūs, nepritaikomi mokymai gali demotyvuoti pardavėją arba mokymus paversti beverčiais ir nevertinamais.“
„Tai tik teorija, realiame gyvenime viskas kitaip“– dažnai girdimi pardavėjų žodžiai. Tiems, su kuriais bendrauju per mokymus, sakau, jog žmonės į parduotuvę ateina ne pirkti. Gal palyginti kainų, apsidairyti ir, atsižvelgiant į metų laiką, atsigaivinti ar sušilti, praleisti laiko. Tad kartais agresyvus tikslas parduoti gali padaryti meškos paslaugą ir potencialų klientą tik atbaidyti“, – tvirtina konsultantas.
„Dar vienas svarbus aspektas – agresyvioje pardavimo metodikoje mažai dėmesio kreipiama į žmogų ir daug į pinigus. Tačiau jos ir egzistuoja trumpiau. Metodikos naudojamos viename versle nebūtinai bus reikalingos ir kitame, tačiau viena vertybė yra labai svarbi – tai meilė žmogui. Tuomet gebi priimti jį tokį, koks jis yra, supranti, kad jis gali būti ir piktas, ir liūdnas… Dažnai susiduriame su sudėtingomis situacijomis, klientų pretenzijomis ar įvairiais nesusipratimais, galinčiais peraugti į konfliktą. Tam reikia naujų žinių ir įgūdžių. Žinoti, kas yra konfliktas, mokėti juos valdyti ir nepriimti asmeniškai, žvelgti kaip į situaciją. Tai irgi menas. Menas valdyti konfliktus. Svarbus tampa emocinis intelektas. Tu turi būti tikras, nuoširdus ir atviras. Tikriausiai visiems nepatiksime, bet bandykime priimti visus tokius, kokie jie yra, ir gerbkime“, – pataria A. Gruodis.