Nors nieko naujo nepasakysiu, tačiau jaučiu pareigą atkreipti specializuotų parduotuvių savininkų ir darbuotojų dėmesį. Kiekvienas iš mūsų, priklausomai nuo situacijos, esame buvę santykinai nedidelių specializuotų parduotuvių klientais ar bent jau lankytojais. Būsiu daug tikslesnis, jei sakysiu lankytojais, kadangi daugeliui parduotuvių mes tiesiog esame neįdomūs.

Susidaro įspūdis, kad Lietuvoje daugelis parduotuvių egzistuoja tam, kad patenkintų jos savininkų ego arba sudarytų sąlygas darbuotojams „užmušti“ laiką, o ne tenkintų paklausą ar siūlytų sprendimus vartotojų lūkesčiams pildyti. Ir visiškai nesvarbu, ar Jūs ketinate pirkti prabangų židinį, ar kompiuterinę pelę, ar vaikišką dviratį, ar brandintą sūrį, ar vytintą kumpį.

Nustokite didžiuotis savo asortimentu (kad ir koks platus ar siauras jis bebūtų) ir pradėkite pagaliau spręsti potencialaus kliento problemas. Pirkėjas į specializuotą parduotuvę dažniausiai atvyksta ne susipažinti su visomis prekėmis ar rinktis (tiesą pasakius, mes gana neblogai jau mokame rinktis ir internetu), o gauti profesionalią konsultaciją ir patarimus, todėl didžiausią dėmesį prekybos salėje rekomenduoju skirti ne asortimento rodymui, o kliento poreikių pažinimui ir bendravimui su juo. Mažmeninėje prekyboje savitarna niekam nėra naujiena, tačiau, kaip ir bet kuri kita priemonė, ji turi savo pranašumų ir trūkumų. Akivaizdu, kad savitarna be salės darbuotojų pagalbos efektyviausia nespecializuotose parduotuvėse, kuriose vyrauja maistas ir gėrimai (t.y. prekybos tinkluose), tuo tarpu specializuotose parduotuvėse būtina konsultanto išmonė ir puikūs klientų aptarnavimo įgūdžiai.

Rankų darbo šokolado parduotuvėje paklauskite savo pardavėjų, koks saldainio skonis ar kietumas ir pažiūrėkite jam į akis. Iš karto atpažinsite, ar pardavėjas žino, ką parduoda. Nustokite įsivaizduoti, kaip vartojamos parduotuvėje parduodamos prekės ir pradėkite pagaliau patys jas naudoti. Leiskite parduotuvės darbuotojams įsigyti prekių lengvatinėmis sąlygomis, sudarykite galimybes jiems pažinti produktą, naudotis juo, pamėgti jį ir kalbėti apie jį. Idealiu atveju parodykite darbuotojams ir patys susipažinkite su produktų atsiradimu gamykloje, išmokite prekes demonstruoti klientui ir leiskite čiupinėti.

Nuolat atnaujinkite asortimentą. Domėkitės naujovėmis ir patys jas siūlykite klientui. Klientas turi teisę būti informuotas apie prekių naujienas ar produktų skirtumus, jei jau teiraujasi apie kainą, taip pat jis turi teisę žinoti apie parduotuvėje vykstančias akcijas, tačiau pats turi nuspręsti, ar jam tai aktualu. Jei klientas nežino apie tam tikros prekės buvimą parduotuvėje – prekė neegzistuoja, jei nežino apie akciją – jos nėra. Gebėjimas „apžaisti“ klientą, būti su juo, valdyti ir dalyvauti pokalbyje palaiko vidinį užtaisą ir leidžia judėti į priekį.

Jau nekalbu apie tai, kad dalyje parduotuvių apskritai susidaro įspūdis, kad darbuotojai yra praradę viltį parduoti ir neturi motyvacijos dirbti. Išmokite savo parduotuvėje būti šeimininkais, tačiau tuo pačiu metu žiūrėkite į ją ne pardavėjo, o kliento akimis. Kapitalą sukraus įvaizdis. Žmonių nuomonė ir atsiliepimai – specializuotai parduotuvei labai svarbu. Jei asortimentas išskirtinis – išskirtiniai ir klientai. Jei visuma atrodo nepriekaištingai, tokio tipo klientai atleis mažas klaidas.

Nesu tikras, kuo užsiima ir ką veikia salės darbuotojai naktimis, tačiau jaučiu, kad apsilankydamas parduotuvėje jos atidarymo metu ryte tikrai esu nepageidaujamas: trukdau pardavėjui valgyti pusryčius darbo vietoje, tvarkytis ir dildintis nagus arba kalbėti telefonu su mama ar buvusiu partneriu. Jei pardavėjas įsivaizduoja, kad jo pagalbos reikia tik tada, kai išgirsta garsų šūksnį iš kitos salės pusės – labai klysta. Nustokite atlikinėti jums asmeniškai svarbius reikalus darbo vietoje ir parodykite nuoširdų dėmesį klientui. Įkyrus burbėjimas: ar jums padėti, gal ką parodyti ir sekiojimas iš paskos – taip pat prastas receptas. Jei pirkėjas davė suprasti, kad apsižiūrėti nori pats, o prireikus, pats paklaus informacijos – kantriai laukite, būkite netoliese, tačiau nesekiokite iš paskos!

Galiausiai atkreipkite dėmesį į savo parduotuvės darbo laiką. Kaip Jums atrodo, kiek žmonių Lietuvoje gali sau leisti darbo metu rinktis prekes ir jas pirkti?.. Nebent Jūs patys. Norite mažo klientų srauto? Dirbkite darbo dienomis nuo 10 iki 17 val. o savaitgaliais – užsidarykite ar dirbkite iki 15 val. Tikrai pasieksite tikslą, nes šiuo atveju mažas klientų srautas – garantuotas.

J. Gavėno video seminarą „Pardavimai ir klientų aptarnavimas parduotuvėje“ galite rasti čia

J. Gavėno video seminarą „Maži pardavimai mažmeninėje prekyboje: krizės pasekmė ar priežastis?“ galite rasti čia

Daugiau informacijos:
Justas Gavėnas, CMC
EKT verslo plėtros vadovas
Tel. +37052526225
Mob. tel. +37068537666
e.p. justas###ekt.lt