Profesionalios derybos

Mokymų metu nagrinėjami teoriniai derybų pagrindai (struktūra, elementai, etapai, tikslai, priemonės). Visa tai praktiškai išbandoma įvairiose sumodeliuotose situacijose (tiek lektoriaus paruoštose, tiek kuriamose pačių seminaro dalyvių ir paremtose praktine jų patirtimi). Seminare praktiniai atvejai, jų analizė ir patirties aptarimas užims didžiąją dalį.

Nauda dalyviams:

• Žinosite asmeninio pasirengimo deryboms principus ir metodus.
• Žinosite derybų eigos etapus, mokėsite pasiekti kiekvieno etapo tikslus.
• Mokėsite pasiruošti derybų turiniui, praktiškai taikyti BATNA metodą.
• Mokėsite pasirinkti tinkamą derybų strategiją.
• Mokėsite atpažinti derybų partnerio (oponento) strategiją, taktinius veiksmus, galimas manipuliacijas.

Lektorius Aris Lencevičius

20+ metų patirtis vedant mokymus pardavimų organizavimo bei valdymo, derybinių įgūdžių formavimo bei stiprinimo, komandos formavimo ir kokybės
vadybos, organizacijos procesų valdymo srityse;

20+ metų konsultavimo patirties.

1. Psichologinis pasiruošimas deryboms ir savęs valdymo įrankiai.

• Kada prasideda derybos?
• Išankstinės nuostatos, įtakojančios pasiruošimą deryboms ir galimai jose kylančioms sudėtingoms situacijoms.
• Kūno kalbos svarba psichologiniam pasiruošimui deryboms.
• Būdai, padedantys išlaikyti pasitikėjimą savimi.
• Ką daryti, kai kita pusė “spaudžia”?
• Manipuliacijų atpažinimas ir įtakojimas.

2. Derybų etapai.

• Galimybių derėtis ir nuolaidų numatymas.
• Poreikių ir pozicijų išsiaiškinimas.
• Pirmojo pasiūlymo svarba.
• Ką sakyti, o apie ką patylėti?
• Derybos dėl kainos ir sąlygų, prioritetai ir jų išryškinimas.
• Derybų užbaigimas, susitarimo sąlygų aptarimas.

3. Derybų strategijos ir taktikų parinkimas.

• Derybų strategijų tipai.
• Kokia „teisingiausia“ strategija?
• Taktiniai veiksmai patvirtinantys arba prieštaraujantys pasirinktai strategijai.
• Tikrosios ir manipuliacinės strategijos, kaip jas atpažinti.

4. Derybinės situacijos valdymo priemonės.

• Derybų vieta ir jos įtaka derybų eigai.
• Derybininko rolės ir jų galimybės.
• Derybų eigos valdymas: stabdymas, atidėjimas, pertraukos, skubinimas ir kitos priemonės.
• Derybų užrašai ir protokolai kaip derybų valdymo priemonė.

5. Tipinės derybinės situacijos.

• Kaip derėtis su „sunkiais“ oponentais / klientais?
• Reagavimas į kitos pusės pretenzijas derybinėse situacijose.
• Tikrų ir melagingų prieštaravimų atpažinimo būdai.
• Prieštaravimų prevencija. Prieštaravimų įveikimo būdai.